"Salg drager fordel af tillidsfuld interaktion"
Interview med Pascal Schwindhammer, salgschef for HELUKABEL-datterselskabet KABELMAT Wickeltechnik
Da Pascal Schwindhammer i august 2022 startede som salgschef hos KABELMAT Wickeltechnik, et datterselskab i HELUKABEL-koncernen, blev han en vigtig kontakt for både sine kunder og teammedlemmer. I dette interview forklarer han, hvad han synes er særligt spændende ved sit job, hvordan han opbygger succesfulde relationer med kunderne - og hvorfor det at sælge KABELMAT-produkter er anderledes end at sælge vingummibamser.
Schwindhammer, før du kom til HELUKABEL-koncernen, arbejdede du i mange år hos en af verdens førende maskintekniske virksomheder. Fortæl os om din karriere, og hvad der tiltrak dig til dit nye job.
Min karriere begyndte med en uddannelse i erhvervsinformatik. Da jeg var færdig med det, begyndte jeg at arbejde med industriteknik, hvor mit job var at planlægge og etablere fabrikker i udlandet. For eksempel tilbragte jeg et år i Indien og to i Kina og var ansvarlig for at fremme forretningsaktiviteter i disse regioner. Da jeg vendte tilbage til Tyskland, blev jeg involveret i koncernens overordnede strategi. Skiftet til salg har været inspirerende for mig, fordi jeg nu ikke kun ser på, hvordan vi kan optimere vores egne processer, men også vores kunders. Jeg holder meget af at samarbejde med brugerne over lange perioder for at hjælpe dem med at finde den rigtige løsning. KABELMAT var og er for mig et spændende sted at arbejde, fordi det har et stort vækstpotentiale. Vi er leverandører af stærke og innovative produkter, som vores kunder vil bruge i årtier fremover. Men mange potentielle kunder har aldrig hørt om os, og det er her, jeg ser store muligheder i fremtiden.
Hvad kan du især godt lide ved dit job som salgschef?
For mig afhænger både salg og menneskeligt lederskab af personlig og tillidsfuld interaktion. Hver dag ser jeg frem til at diskutere og uddybe kommende emner med mine kolleger. Åben og løbende kommunikation er meget vigtig for mig.
Hvordan ser en typisk arbejdsdag ud for dig?
Jeg har ikke rigtig en typisk arbejdsdag, da jeg har mange forskellige opgaver at tage mig af. En stor del af mit job består i at møde kunder på stedet eller via Teams. Og så er der kontordage, hvor jeg har meget travlt med at skrive e-mails eller foretage telefonopkald. Derudover er der masser af spændende workshops på KABELMAT, enten med vores tekniske partnere eller organiseret af HELUKABEL Group. De kan f.eks. handle om salgstræning, produktplacering eller markedsføring. Og så er der strategiske emner som nye produkter, samarbejder eller udvidelsen af vores salgsnetværk, som vi håber vil sætte skub i væksten på KABELMAT. Så det er aldrig kedeligt.
Og hvordan slapper du af efter en udmattende dag?
Jeg kan godt lide at gå på en god restaurant med lækker mad og kombinere det med en kort gåtur - og jeg mener ikke bare fra bilen til restauranten. Det giver mig mulighed for hurtigt at genoplade batterierne. Mine hobbyer spiller også en vigtig rolle her - for eksempel er jeg medlem af det frivillige brandkorps. I længere perioder med hvile kan jeg godt lide at tage på ferie og rejse rundt i verden.
KABELMAT fremstiller håndteringsudstyr til kabler, ledninger, rør, stålkabler, slanger og profiler. Hvad er forskellen på at sælge den slags teknisk specialudstyr og på at sælge f.eks. vingummibamser eller sportssko?
Forbrugsvarer som vingummibamser er standardiserede og sælges i store mængder til privatpersoner, og hovedformålet er at tilfredsstille personlige præferencer. Udseende, smag og velvære er nøglefaktorer her - alt sammen ting, som brugere inden for maskinteknik normalt er mindre interesserede i. Salget af vores produkter er væsentligt anderledes: Vi er leverandører af maskiner, der bruges til at vikle forskellige materialer med ekstremt forskellige egenskaber. Det betyder, at vi har kunder i forskellige sektorer, hver med deres egne processer og krav. Det spændende ved salg er at involvere sig og finde løsninger, der kan integreres perfekt i eksisterende miljøer, så brugerne kan nå deres mål - hvad enten det er gennem øget kapacitet, mere fleksibilitet eller kortere leveringstider. I salget lægger vi også stor vægt på andre emner som effektivitet og arbejdssikkerhed. Og endnu en forskel: Når nogen køber vingummibamser eller et par sportssko, er det den enkelte persons beslutning, mens der i industrien er flere mennesker involveret i processen. Vi taler her om meget større summer til langsigtede investeringer, og det er normalt ikke lette beslutninger for kunderne. Det er en del af vores job at ledsage dem gennem processen og give dem støtte.
KABELMAT blev en del af HELUKABEL-koncernen i 2009. Hvordan har KABELMAT profiteret af at være en del af gruppen, og hvad er fordelene for jeres kunder?
At være en del af HELUKABEL-koncernen har flere fordele for vores kunder. Den første er HELUKABELs salgsnetværk, som dækker det meste af verden, og som vi har adgang til. HELUKABELs salgsrepræsentanter deltager regelmæssigt i produkttræningsworkshops hos os. Det betyder, at vores kunder altid har en kvalificeret kontaktperson i nærheden, uanset om det er i Tyskland, USA eller Brasilien. Vi har også installeret vores maskiner i HELUKABELs distributionscentre rundt om i verden, hvilket giver kunderne mulighed for at se vores produkter i aktion. Som et resultat af dette mangeårige samarbejde og HELUKABELs høje automatiseringsniveau har vi været i stand til løbende at udvide vores portefølje, hvilket også kommer vores kunder til gode. Vores forhold til andre datterselskaber i gruppen giver kunderne mulighed for at købe komplette skræddersyede løsninger fra en enkelt leverandør.
Hvordan har arbejdet med salg ændret sig gennem årene?
En af de største og mest åbenlyse forandringer er den teknologiske. Før i tiden kørte en sælger fra det ene sted til det andet for at besøge kunderne - ikke kun for at lære dem at kende, men også for at diskutere tekniske løsninger eller tilbud. I dag foregår en stor del af dette arbejde digitalt. Det giver en masse muligheder, men også risici. Til at begynde med kan vi generere tilbud meget hurtigere, da mange ting kan diskuteres via Teams, og billeder eller videoer kan ses online. Serviceafdelingens fjernadgang til maskiner og udstyr sparer for eksempel også en masse tid. Men det kan være med risiko for at miste den personlige kontakt med kunderne og ikke få en fornemmelse af, hvor maskinerne er installeret. Efter min mening er en kombination af begge dele bedst, dvs. at udnytte fordelene ved moderne teknologi, samtidig med at man besøger kunderne på stedet.
Jeg har allerede nævnt beslutningsprocessen. Før i tiden var det den administrerende direktør og ingen andre, der besluttede om investeringer. I dag er forskellige mennesker involveret, inklusive maskinoperatøren, og jeg synes, det er meget godt og den rigtige måde at gøre tingene på. Input fra forskellige interessenter sætter os i en bedre position til at forstå de relevante udfordringer korrekt og fokusere på at levere passende løsninger.
Set ud i fremtiden, hvor ser du store muligheder for KABELMAT?
Fra et teknologisk perspektiv ser jeg store muligheder i styring af kabeltromler - for eksempel gennem kortlægning og digital styring af traditionel gulvlagring på basis af hylder. Et andet vigtigt mål er at øge automatiseringsniveauet ved at forbinde vores skæresystemer til lager- og materialehåndteringsudstyr. HELUKABEL i Hemmingen har været en ægte innovatør her. Flere og flere kunder henvender sig til os i disse dage med lignende forespørgsler. Fra et geografisk perspektiv er USA og Canada særligt spændende områder, da meget arbejde stadig udføres manuelt i disse lande, men det vil sandsynligvis ændre sig i fremtiden. Vi er i gang med at udvide vores salgsnetværk i Nordamerika for at kunne fokusere på diskussioner med potentielle kunder. En anden megatrend, som skaber en meget lovende efterspørgsel, er elektrisk mobilitet - elbiler har trods alt brug for ladekabler, som fremstilles og skæres af maskiner. Men vi er også meget optimistiske med hensyn til sektorer som vedvarende energi og kunstig intelligens. Ved at arbejde sammen med forskellige partnere bliver vores løsninger endnu smartere og mere sammenkoblede, hvilket yderligere forbedrer den merværdi, som kunderne får.